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物以類聚
作者：鄧胡子 時間：2004-5-14 字體：[大] [中] [小]
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以物以類聚。人以群分
朋友打電話來說，最近有一個小項目，是市內(nèi)的一個商業(yè)活動場所，周邊主要是一些在當?shù)貙儆诒容^
高價位的寫字樓�？蛻裟沁叺南敕ㄊ窍胱鲆粋�以都市女性為主的健身會所，年齡從20歲至45歲左
右，其中以白領女性為核心目標客戶群，場所面積大約在5000平方米左右，而客戶那邊所能提供的
所有資料就僅有如此。其他的所有的市場資料就惟有廣告公司自己尋找了。
但朋友的公司并不大，人手和資源都有限，顯然不可能去進行大量的市場調(diào)查工作，然后在運用各種
數(shù)據(jù)分析工具，分析目前的都市女性對健身場所的要求是什么，從而提出相應的策略。但這單CASE
又沒理由就此不做。面對兩難境地，朋友如果從自身的競爭策略出發(fā)，那么可以在此次提案中以思路
性提案為主，當客戶認可這種思路后，在進行后續(xù)的工作，否則，也就沒必要花費自己這么多的人
力、物力。
那么我們以何種思路來操作這個項目？以何種思路來說服客戶呢？
問題還是得回到我們的目標客戶群上來。雖然無法對目標客戶群進行定量的分析，但大致的，定性的
分析卻是可以的。女性，在中國一直以來，其朋友的圈子相當?shù)男�，雖然目前網(wǎng)絡發(fā)達，但朋友的交
往圈子幾乎沒有太大的變化：要么是一起玩到大的閨中密友，要么就是自己的同事，要么就是通過網(wǎng)
絡認識的異性。而新的情況是：很多女性越來越獨立，越來越希望自己在事業(yè)和經(jīng)濟上可以不依賴自
己的老公或者家人；同時也希望自己的交際圈子可以擴大，希望自己可以有更多的朋友。那么要做到
在經(jīng)濟或者事業(yè)上獨立，在初始階段——甚至是事業(yè)有一定規(guī)模的時候，都需要有更多的朋友，以提
供更多的信息——畢竟，在中國，很多時候做事兒其實是做人，做人脈關系。而女性一般所有的三個
朋友圈子很難滿足以上兩種需求：前兩者互相知根知底，人數(shù)也固定，很多時候幫不上太大的忙，而
且還有人情債。后者雖然數(shù)量龐大，但存在很大的欺騙性，真正做事兒的時候一般不大愿意相信，即
便做朋友，家里人或者老公也是擔心得很——畢竟，異性交往，其中貓膩太多。
毛澤東曾經(jīng)說過，哪里有壓迫哪里就有反抗。同樣的，市場哪里有需求，就一定有滿足這種需求的方
案。既然目前都市女性獨立的要求，有擴大朋友圈子的要求，而原有的一個是太小，一個是不安全。
那么我們就找一個既安全又可以認識更多人的方案。在思考的時候，發(fā)現(xiàn)兩個很好的例子，一個就是
化妝品和美容行業(yè)，另一個就是目前炒得很火的MBA。前者有兩個代表性企業(yè)，一個是國外的玫琳
凱，另一個是國內(nèi)的楊淑芬，這兩者都是以女性為唯一客戶的企業(yè)，男人是休想染指的。倘若我們的
健身會也以女性為專屬，甚至包括健身教練和其他所有服務人員都是純女性的時候，那么在一個所謂
的安全問題上就解決了家人或者老公的擔心。同時，在健身會所中，除了健身功能外，再添加休閑
區(qū)、娛樂區(qū)、交流區(qū)和商業(yè)洽談區(qū)，形成一個比較完善的綜合性的女性天地。既可讓女性在其中鍛
煉、放松、娛樂，也可以滿足其相應的商務性需求。
后者讓我們值得借鑒的地方就在于：讀MBA不一定是為了一個學位和增加一些知識——當然，這兩者
也還是有的，但你千萬別以為只有這兩個作用。更重要的作用是可以認識一班在社會地位、經(jīng)濟能力
和學識上相近的朋友，從而讓自己在以后的事業(yè)發(fā)展上更加的得心應手。一個簡單的例子就是清華大
學光華管理學院的MBA班，沒一屆有一個同學會，從最初的一屆到現(xiàn)在，這些學員掌控了中國80%
的金錢，他們?nèi)绻逡幌履_，別說中國，恐怕世界都要抖三抖。而我們的健身會所在宣傳和實際運作
上，同樣以此為賣點，宣傳的是“在這里，你不單止健身休閑，而且可以擴大你的朋友圈，讓你在工
作和家庭之外，找到屬于自己的個人空間”，從當代女性越來越獨立的要求上滿足其精神和現(xiàn)實的需
求。
找到了解決問題的思路，在說服客戶的時候，就需要考慮我們的競爭策略了，我們的思路已經(jīng)將我們
和其他的競爭者相區(qū)隔出來，剩下的問題就是要讓客戶相信我們這樣做是可以獲得利潤的了——做生
意原本就是為了利潤。在提案是我們將整個思路倒過來說，通過以上兩個例證和一些我們所能收集到
的信息、數(shù)據(jù)來論證我們的觀點：將健身會所建成一個集鍛煉、休閑、商務、交友為一體的純女性的
當代都市女性空間。
最后，以物以類聚。人以群分，為本次思考的結(jié)束語。